Afin d’augmenter le chiffre d’affaire de notre entreprise, chacun d’entre nous souhaite augmenter le montant de ventes que l’on fait pour chaque client. autrement dit, augmenter le panier moyen du client. Mais alors comment faire pour augmenter le panier moyen d’un client ?

La question n’est pas forcément évidente mais avec quelques petites astuces simples les possibilités d’augmenter le panier sont tout à fait possible !
Evidemment, il y aura toujours des clients pour lesquels cela ne fonctionnera pas car ils sont venus acheter une chose spécifique et ne tourneront pas les yeux pour envisager prendre un produit supplémentaire ou plus cher.

1. Mettre en évidence les produits les plus chers

L’objectif d’augmentation du panier moyen étant d’augmenter les revenus de l’entreprise, ce conseil s’applique sous réserve que les marges soit au moins égales entre les produits les plus chers et les moins chers. En effet, il est plus intéressant de vendre un produit plus cher que deux produit ayant une somme de valeur égale.

Attention, si vous vendez un produit à 50€ avec 50% de marge ou un produit à 100€ avec 25% de marge, le panier moyen augmente mais pas vos revenus !

Vous ‘avez peut-être remarqué, les meilleures affaires dans les supermarchés se trouvent souvent tout en bas du rayon alors qu’au niveau des yeux on retrouve les grandes marques et les produits en moyenne plus chers. c n’est pas un hasard ! Et c’est surtout un excellent exemple sur lequel s’appuyer.

2. Commencer par vendre les produits les plus chers

Ce conseil s’applique surtout aux entreprises qui accompagnent les clients dans leur choix. Par exemple une agence de communication, un concessionnaire ou encore un coiffeur.

L’objectif de cette stratégie est de commencer par vendre le produit/service le plus cher. Le client a ainsi un prix d’ancrage relativement haut et l’ajout d’une option ou d’un article supplémentaire à moindre coût semblera abordable.

Pour maximiser au mieux cette technique, dans le cas d’option multiples, on les présentera évidemment dans l’ordre de prix décroissant.

Chez un concessionnaire par exemple, on commence par choisir la voiture (disons 35’000€) puis on choisi une peinture ou encore des jantes spéciales (disons 750€) puis enfin le kit de sécurité (75€). A ce moment là, les 750€ semblent tout à fait acceptable par rapport au prix de la voiture et que dire des 75€ supplémentaires après les 35’750€ ?
Mais les auriez-vous choisi avant de valider l’achat de la voiture et des options plus chers  ? Pas sur…

3. Mettre les produits essentiels au fond du magasin

Pourquoi on retrouve souvent le rayon fruits et légumes ou encore boucherie au milieu/fond des grandes surfaces ? Vous ne vous êtes jamais posé la question ?

Et bien parce que la plupart des gens viennent « au moins » pour acheter ce type de produit lors de leurs courses. Il est plus rare que l’on vienne spécialement dans les grandes surfaces pour acheter des bijoux ou encore du multimédia (présent souvent à l’entrée des magasins).

l’idée est donc de faire circuler les clients devant une multitude de produit non essentiels avant d’atteindre les produits pour lesquels les clients sont venus. Ce faisan, la probabilité pour que le client s’arrête pour prendre un produit « coup de cœur » augmente !

L’idée ici n’est pas de complexifier à tout prix votre magasin pour que les clients cherchent les produits en passant dans tous les rayons.
E effet, l’expérience client est importante et le magasin doit rester convivial et facile à visiter.
Néanmoins, utilisé avec parcimonie, cette stratégie peut augmenter substantiellement les ventes !

4. Proposer des services additionnels

Au moment de valider la commande, vous pouvez spontanément proposer un service ou un produit complémentaire.

Par exemple, un magasin de chaussures vend d’abord une jolie paire de chaussures. Puis au moment de passer en caisse, on vous propose un imperméabilisant ! Un autre exemple pourrait être la prolongation de garantie sur les appareils électronique ou la vente d’une coque après l’achat d’un téléphone.

5. Imposer des quantités minimales d’achat

Ce conseil ne s’applique probablement pas à tout le monde (on voit mal comment le boulanger peut contraindre ses clients à prendre 3 baguettes minimum, quoi que..?) mais il soutien mécaniquement l’augmentation du panier.

En effet, le but est d’obliger vos clients à prendre plusieurs unités ou une quantité plus grande du même produit.

D’une manière similaire, on pourrait penser aux e-commerce qui encourage les clients à prendre plusieurs unités en offrant les frais de port à partir d’un certain montant de commande.

6. Proposer des ventes en lot

Pour des articles qui sont souvent complémentaires, il peut-être judicieux de proposer un lot de manière à ce que le client économise un peu d’argent (même de manière minime) en achetant le lot plutôt que les deux produits séparés.

Du thé et une boule à thé, des pneus et le montage, une coupe de cheveux et un shampoing… les idées ne manquent pas et peuvent s’appliquer à tous les business.

7. Mettre en place une politique d’échanges ou de remboursement

A première vue ce point peut sembler contre-intuitif. Et pourtant il est redoutable !

Saviez-vous que Décathlon propose la garantie « satisfait ou satisfait » et que vous pouviez parfois vous faire rembourser du matériel même après l’avoir utilisé ? Rassurant n’est-ce pas ? Mais au final, qui oserait ramener ses skis après la saison en demandant à se faire rembourser ? Peu de monde à n’en pas douter !

Et pourtant, le fait de savoir que la politique de retour/échange/remboursement est aussi flexible nous encourage à franchir le pas et passer à l’achat.

Conclusion

Nous avons vu une multitude de stratégie pour augmenter le panier moyen de vos clients.
Toutes ne s’appliquent pas à tous les types de commerce mais la plupart des techniques va pouvoir s’adapter au votre.

N’attendez plus pour faire décoller votre chiffre d’affaire !